今年初,受醫(yī)保控費(fèi)、商業(yè)反腐、藥品招標(biāo)進(jìn)展緩慢等多種因素影響，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)“兩升兩降”現(xiàn)象：基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)住院人次上升，住院患者醫(yī)?；鹬С鲈鲩L(zhǎng)，三甲醫(yī)院住院人次和住院患者醫(yī)?；鹬С銎骄陆?。而隨著基藥招標(biāo)加速、低價(jià)藥目錄實(shí)施、人口老齡化、二胎制度、處方藥網(wǎng)購(gòu)以及國(guó)家建立基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動(dòng)分級(jí)診療制度的即將試行，醫(yī)藥企業(yè)的銷售將帶來(lái)新的機(jī)遇。

面對(duì)困境和機(jī)遇，公司高層審時(shí)度勢(shì)，年初推出了小老板工程：以縣（區(qū)）診所、衛(wèi)生院（室）、社區(qū)服務(wù)中心為目標(biāo)終端；以小老板至縣（區(qū)）經(jīng)理為核心，組建5-10人專屬代表隊(duì)伍，力求公司銷售額有所突破。銷售一局由于“王氏保赤丸”銷售品種單一，僅靠商業(yè)自然銷售，不少藥店、診所終端已逐漸被其他藥廠同類藥品截流，銷售量有所下降。根據(jù)公司戰(zhàn)略部署，銷售一局統(tǒng)一思想，迅速制定了小老板招聘計(jì)劃，并在待遇、培訓(xùn)、品種及考核方面制訂了目標(biāo)終端周/月制度，確定在河南、河北及其他地區(qū)為重點(diǎn)，按每一小老板500家客戶，每一客戶以每品種20盒（王氏保赤丸、金蕎麥片、暈可平顆粒、正柴胡飲顆粒及西藥制劑）為目標(biāo)，進(jìn)行周/ 月計(jì)劃、檢查、總結(jié)評(píng)比。同時(shí)選擇合適的縣或鄉(xiāng)對(duì)基層醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)他們對(duì)精華制藥銷售工作的忠誠(chéng)度。

與此同時(shí)，一局在對(duì)各地小老板考核過(guò)程中，實(shí)行了“王氏保赤丸”規(guī)格專屬分線銷售管理。具體做法是：非主流品種現(xiàn)款銷售，區(qū)域商業(yè)銷售選擇配送、二級(jí)協(xié)議簽訂、流向監(jiān)督、串貨考核等，并將市、縣主要連鎖藥店列入?yún)f(xié)議簽訂；二級(jí)以上兒童醫(yī)院及綜合醫(yī)院，分品種、科室招商管理，提升了單品和組合品種醫(yī)院銷售的規(guī)模，擴(kuò)大了公司及產(chǎn)品美譽(yù)度，現(xiàn)已取得了較好的效果。

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的銷售政策，造成藥品價(jià)格差異較大，加上生物制劑的日新月異，銷售渠道、終端、人才競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。推進(jìn)小老板戰(zhàn)略工程，必須依賴建立一支忠誠(chéng)、肯干、高效、知識(shí)更新的地區(qū)經(jīng)理（二老板）及小老板隊(duì)伍。目前，一局全體同志咬定目標(biāo)，突出重點(diǎn)，循序推進(jìn)，力爭(zhēng)全員營(yíng)銷快速運(yùn)轉(zhuǎn)，為完成公司2015營(yíng)銷計(jì)劃而努力。(精華制藥供稿）